Hai mai provato la sensazione che il tuo tempo e la tua vita venga prosciugato e risucchiato dal vortice del lavoro?
Bentornati, questa settimana parleremo del dott. Ciro e di quella volta che ha capito che stava sprecando il suo tempo, togliendolo ad altre attività, molto ma molto più importanti.
Un giorno, il dott. Ciro mi chiama e mi spiega che non sa più come fare, si è accorto che sta trascorrendo molto tempo in studio, senza guadagnare quello che dovrebbe, ma la cosa più grave è che quel tempo lo sta togliendo alla sua famiglia e alle sue passioni.
Io lo ascolto e mi viene spontanea una domanda: ‘’Dottore ma da quanto tempo lei prova questa sensazione? ‘’
Quanti di voi si riconoscono nel dott. Ciro? Che provano questa emozione di stare sprecando il loro tempo e che non sanno come gestirlo?
Bene se vi doveste riconoscere leggete il seguito della storia.
-Il dott. Ciro mi risponde:’’ eh.. sapesse, negli ultimi 10 anni, le cose sono cambiate in maniera esponenziale, sa la concorrenza, le nuove cliniche, i pazienti che non vogliono più spendere, non è più come negli anni ‘90 che lavoravi ma guadagnavi tanto e allora i sacrifici ne valevano il gioco. I pazienti sono cambiati, sono molto più esigenti e ti richiedono sempre più tempo.
-A questo punto mi sorge spontanea una domanda, “dott. Ciro ma lei cosa ha fatto per cambiare questa situazione?”
-il dott. mi risponde, cosa ho fatto: ho cercato di diminuire il mio orario per un paio di mesi, ma poi sono ritornato ad aumentare le mie ore perché altrimenti non riuscivo a coprire i costi del mio studio. Ho provato ad aumentare i prezzi ma poi la gente continuava a venire e a chiedermi sempre più informazioni e a prendermi sempre più tempo e a chiedermi degli sconti, che concedevo. Ho provato ad inserire altre persone, ma un fallimento, perché poi non riuscivo a seguirle, perché ero concentrato sui miei pazienti e ad avere le mie giornate sempre più piene, per recuperare i rifacimenti e gli errori fatti da questi collaboratori. Io di fatto continuavo a lavorare molto ma molto di più e a guadagnare meno.
-Bene! (gli rispondo), bravo complimenti perché le cose da fare erano proprio quelle, peccato però che queste azioni non erano seguite da un metodo o da una programmazione!
Bingo! abbiamo trovato gli ERRORI! Gli avete capiti anche voi?
Spesso le idee che abbiamo sono corrette, ma mancano di un metodo e di un progetto e quindi rischiamo di allontanarci dal risultato che vogliamo ottenere. Ora vi spiego gli errori che ha commesso il Dott. Ciro.
- Diminuire il Tempo in studio vs Perdita di denaro: sarebbe corretto, ma se imposto la mia Agenda sulla poltrona e non su me stesso. Ossia i pazienti devono essere programmati secondo un metodo, sulla poltrona e non più sull’odontoiatra come si faceva negli anni 2000. Così facendo ci sarà un mio collaboratore al mio posto, quando non sono in studio.
- Aumentare il Listino vs Concedere lo Sconto: a quanti di voi è capitato di aumentare i prezzi e alla prima obiezione dell’aumento gli avete concesso o meglio rifatto il prezzo vecchio? Ecco questo è un grave errore da non commettere, perché andiamo a fissare un pensiero virus nella testa dei nostri pazienti. Ossia: bene allora se non ti chiedevo lo sconto, il prezzo della prestazione non era vero, visto che mi hai fatto quello vecchio? Fate molta attenzione quando ritorniamo sui nostri passi, perché rischiamo di creare un precedente e quel paziente si sentirà in obbligo tutte le volte a obiettare i nostri prezzi e non ci valuterà per il valore delle nostre prestazioni, ma per il prezzo. Dobbiamo imparare a gestire queste obiezioni.
- Inserire dei Collaboratori vs non Dedicare del tempo alla Formazione: spesso pensiamo che soltanto il fatto di avere un’altra persona che potenzialmente ci potrebbe aiutare, la persona è già pronta ed inserita nel nostro studio. Questo è l’errore principe che ho visto commettere in molti studi. Le persone devono essere formate, sulle regole dello studio, su cosa ci aspettiamo da loro, su quello che sono gli obiettivi dello studio, sui nostri pazienti, hanno bisogno di vedere le procedure che utilizziamo, i protocolli interni, come lavoriamo per creare una continuità anche quando non ci siamo. Quindi se vogliamo un nostro sostituto dobbiamo dedicargli tutto il tempo necessario perché sia abile e ci possa sostituire senza fare dei danni o rifacimenti. L’affiancamento è fondamentale perché ci permette di capire se la persona può essere un investimento per lo studio, oppure senza perdere del tempo dobbiamo liquidarlo perché non è in linea con i nostri valori e con il modo di lavorare del nostro studio.
Concludendo a oggi il dott. Ciro è tornato a giocare a tennis, prende lezioni di pilates, partecipa ai corsi sia tecnici che manageriali, lavora 3 giorni alla settimana e a distanza di 3 anni guadagna il 50% in più all’anno, porta la famiglia 3 volte all’anno in vacanza, accompagna i suoi figli a scuola e sua moglie è più innamorata di prima, ma soprattutto è rinato e lascia che lo studio venga gestito dal suo Team con risultati eccellenti, senza sprechi e senza costi aggiunti. Quindi più Tempo e più Guadagno.
Ti voglio lasciare con un consiglio: sei vuoi più tempo ma continuare a guadagnare senza rimetterci, intanto non commettere gli errori che commetteva il vecchio dott. Ciro, ma se gli hai già commessi allora prova ad applicare quello che ti ho appena descritto, poi se non funzionasse siamo pronti a darti una consulenza gratuita e a trovare altre soluzioni.
Vi aspetto ai prossimi articoli dove parleremo degli indicatori di produzione (KPI) e a cosa servono e come applicarli in uno studio Odontoiatrico.
“…se caso mai non vi interessassero i nostri articoli …
buon pomeriggio, buona sera e buona notte!”…
(cit. The Truman Show)
Dentista Leader
Enrico Baletti